22年来首亏损，400亿软件一哥“翻山”

国产软件“老大”用友，在2024年初的关键词，或许是“交替”。

根据用友最新交出的2023年成绩单，公司全年实现营业收入97.96亿元，其中云服务业务实现收入70.91亿元，占公司云与软件收入的73.2%。

2020年，用友成为第一个突破千亿市值的中国软件企业。在那之前，用友软件已经更名为“用友网络”，宣布了向云端转型的战略。但用友要摘掉“传统软件”的帽子谈何容易，一时间质疑声四起。三年后，在公司的营收构成里，云服务业务创收已占比超过70%，云服务已经成为拉动用友营收增长的主要引擎，从这个角度来看，用友的云转型之战，已经基本“稳了”。

“大象”徐徐转过身来，但转型背后的代价是“失血”。2023年用友出现了上市22年的首次年度亏损，归母净利润亏损9.67亿元。

高层的人事变动也在2024年初发生。今年1月，用友创始人、董事长王文京申请辞去总裁职务，已经在用友工作24年的“老将”陈强兵，接棒了总裁一职。2021年，王文京曾在告别一线两年后重新担任总裁，全面协调公司资源，进行了一系列大刀阔斧的变革。

去年，王文京引领公司进行了有史以来最大的一次组织架构调整。此时换帅，是王文京在推动公司战略转型后的“功成身退”，还是用友也在酝酿新的改变？

这家已有35年历史的老牌软件企业正在翻越转型的大山。市场最关心的，是它未来的经营发展规划。现在的市场情况更为复杂，技术变迁浪潮汹涌，用友“翻越山丘”之后，可否走向康庄大道。

01、亏损近10亿因何而来？

用友是国产管理软件公司中的“一哥”。从当初的财务软件起家，到升级成ERP、转向云端，直到现在处于企业发展3.0的数智化阶段，始终保持了营收的增长态势和正向盈利。

这样一家国产软件的“优等生”，却在2023年交出了一份亏损的答卷。

▲（图：用友董事长王文京）

但对于用友来说，这是不得不面对的变革阵痛，也并没有超出公司的预料。

在用友高层中，这似乎也是个共识。在今年3月的对外的交流会上，用友总裁陈强兵也半开玩笑地说，“用友是一家做财务软件起家的公司，我们怎么会不清楚这些呢？”

2015年起，随着云计算、大数据等的迅猛发展，企业管理软件发展也进入了新阶段。没有一家公司能够脱离开技术变革的影响，传统软件转向云端，已经是大势所趋。国内管理软件厂商中，包括用友、金蝶等头部公司都先后都开启了云转型战略。到了2020年，云服务占比已经达到用友营收的40%左右。

云服务收入占比逐渐提高的同时，公司营收和净利润的增速也在不断放缓。2019年时，用友网络营收为85.10亿元，同比增长10.5%；全年净利润11.8亿元，同比增长达到93.3%。但从这一年之后，用友的收入增长开始减速。2020年到2022年，用友的营收从85.25亿元增长到92.62亿元，三年的同比增速分别为0.18％、4.73％以及3.7%；净利润则从2020年的9.89亿元下降到了2022年的2.19亿元。

与此同时，用友的营业成本也在不断提高。在用友云转型的过程中，面对全新的产品和服务，客户也需要逐渐提升认知，企业也要更下功夫，增强客户的黏性。

国内企业尤其是大型企业集团，信创（信息技术应用创新产业）和国产替代浪潮袭来。“原来很多央企或者一些大型企业，用ERP的时候更多选择国际厂商，现在开始选择本土厂商了。”王文京曾说。而与用友并称“北用友、南金蝶”的金蝶集团，当年曾号称“中小企业之王”，此时也在逐渐加大对大型企业客户的投入力度，开始和用友“抢市场”了。

用友承认，为抢占企业数智化、信创国产化、全球化战略机遇，公司在2021年-2022年，员工规模净增加了7301 人。2023年，公司年平均人数较2022年再度增加了1896人。

2023年，用友的营业成本达到了48.26亿元，同比增长了19.45%，远远超过了收入的增速。尤其是销售成本，从2020年的15.37亿元，已经增长到了27.43亿元。

此外，用友在给客户提供的服务当中，定制化产品有一部分是由外部开发团队完成的。2023年，外包成本也同比有了明显增加。

实际上，这并不是用友一家软件公司转型面临的难题。另一家企业管理软件巨头金蝶，其归母净利润和经营现金流也是从2020年开始步入下降轨道。目前金蝶目前已经连续四年处于亏损状态；2023年再次亏损超过2亿元。不过，金蝶的亏损已经开始收窄，连续多年的营收也仍保持两位数的增长。

但在2023年，用友还迈过了一个“坎儿”——进行了一次公司历史上最大规模的组织架构调整。

王文京显然是不满于用友云转型的缓步提升的。他以前曾总结过：“软件业是一个‘牛背’上的行业，不仅要观察牛的动作，还要看路。”谁想在“牛背”上不掉下来，就得去作出相应的创新。

To B市场正在发生变化。大型企业集团一体化运营程度较高，它们对服务提供商的要求中，是否能够“更懂业务场景”这一点在不断提升，“行业化”已成为企业服务的大趋势，典型例子就是华为的行业军团模式。

在ERP时代软件企业惯用的区域经营模式，在这时就显得“落伍”了。尤其是用友旗下的多个子公司近年来也在进行分拆上市，在区域运营模式下，它们的业务和母公司也容易出现交叉的情况。于是，2023年初，用友启动调整，大型企业客户业务由原来以地区为主的模式，升级为以行业为主，组建了23个行业客户与解决方案事业部。

去年8月的时候，在一次交流会上，王文京提到了这个调整。“走了几个月下来，我们觉得这个方向很对，得到了客户的高度认同。”他还说，“一些细分行业服务客户效果特别好，可以跟一些行业头部企业联合创新，形成行业领先实践，后续可快速复制给同行业的其他企业，来整体提升这个行业里客户数字创新的水平。”

但在用友这样庞大体量的组织中，改变一个存在了几十年的体系，复杂程度和磨合的难度可想而知。这也直接影响了公司的阶段性业绩。占公司收入比重最大的大型企业客户业务业务，在2023年收入同比增长只有4.3%。

收入增速受到影响，和成本提高两个因素产生了叠加。陈强兵在交流会上也承认，费用和成本的增长超过了收入增长，成为导致用友亏损的主要原因。在人员投入上，仅研发人才就翻倍增加，为了组建行业客户与解决方案部门，也在扩大专业化人才队伍。

但用友也在财报中强调，在报告期末，公司的业务组织模式升级已经完成。这也意味着，它对公司业务与业绩的阶段性影响已经度过。

02、用友换将“止血”？

扩大研发和销售投入、争夺市场资源的“军备竞赛”，是没有尽头的。在宣布组织架构变革完成后，随着用友管理层的调整，下一步，用友的云转型战略仍在持续，但或许也将进入一个新的发展阶段。

2021年初，阔别一线两年的王文京再度出山，担任用友网络董事长兼总裁。当时，正值用友的云转型战略发展的关键节点。2019年之前，用友的销售收入一直在高速增长；在2020年，公司云服务收入占比超过40%，市值第一次突破千亿，但随之而来的是营收增速开始下降。

▲（图：用友产业园，图源/市界）

在2020年时，用友也正式宣布，进入“企业互联网服务”3.0战略的第二阶段，升维和加速云服务业务发展。同一年的8月，王文京带领用友推出了BIP（Business Innovation Platform，用友商业创新平台），这也是后来用友被称为软件“大国重器”的新一代产品。用友将它第三个战略发展阶段的重磅战略级产品，先后投入了7000人的研发团队倾力打造。

王文京回归后，在接受《中国企业家》专访时表示，之前自己也在负责公司战略，兼任总裁以后，“可以把战略和执行更加紧密地结合”。

但同时他也承认，用友内部也在培养干部，自己也一定会有再离开的一天，“我们肯定会有一代一代的管理班子，一代一代的领导人，这是必然的。我希望公司能够长期发展，那肯定一个时期会有一个时期的干部队伍。”

王文京归来3年，在2023年下半年，用友BIP发布了BIP3最新版，并同时推出了号称业内首家的企业服务大模型YonGPT。随着用友的组织架构调整也在2023年完成，现在看来，或许王文京认为，“这一天”已经到了。

今年1月2日盘后，用友发布公告，王文京辞去总裁职务，仍继续担任公司董事长及董事会下设的相关专门委员会委员。用友官微发布文章称，王文京仍兼任CEO，主管公司发展战略和产品研发工作；陈强兵接棒担任公司总裁，主管公司业务经营与职能管理工作。

陈强兵不止是用友的一员“老将”，更是在近年中，和王文京一起“轮换”CEO和总裁职位。在2019年，王文京宣布辞去总裁职务，只担任用友网络董事长及董事会下设的相关专门委员会委员时，就是由陈强兵接任用友网络CEO。公告中的简历显示，1976年出生的陈强兵在2000年就加入了用友，曾任分公司销售经理、分支机构管理总部负责人、总裁等职务，公告发布时任新道科技股份有限公司董事长等。

这被业界看做是一个信号：用友将调整步伐，在短期内重新以销售为重点，以提升盈利。天风证券就认为，管理层的调整意味着用友的高强度研发与组织战略调整，有望接近尾声。“随着这一战略调整或告一段落，我们看好用友在2024年恢复往日收入与利润的增长势头。”

陈强兵也表示，用友的高投入阶段已经“差不多”了。接下来，公司也将控制成本、保持住一定规模的盈利能力。

2023年，用友的人员规模和上一年比，基本保持了稳定。也有业内人士透露，在未来，用友也将继续做人员精简，进一步控制成本。

03、2024年，驶向何方？

对于企业服务SaaS类公司来说，云服务往往采用的是订阅的付费模式，和传统软件的一次性付费模式有着根本性的区别。因此，对于进行云转型的软件企业，比起亏损问题来，投资者们更为关注的核心问题，还是它们的订单和合同负债（已从客户收到但尚未达到收入确认条件的现金收款）等。

用友也力图用数据给市场吃下一颗“定心丸”。在2023年财报中显示，报告期末，公司合同负债为28.1亿元，较上一年末增长13.9%，其中，云业务相关合同负债为24.6亿元，同比增长28%，订阅相关合同负债为18.3亿元，同比增长38.8%；公司云服务业务ARR为23.5亿元，同比增长15%。截至报告期末，云服务累计付费客户数为71.5万家，新增客户数14.35万家。

于用友而言，组织架构调整仍是一个具有“远见”的战略。

用友财报中强调，通过组织升级进一步增强了央企客户的细分经营，强化了业务组织配套运营能力建设，并且，公司也已经逐渐度过了这次升级带来的阶段性影响。公司的大型企业客户业务收入，在去年上半年曾同比下降了9.1%，但下半年实现了同比增长12.4%，不含子公司经营的大型企业客户业务的合同签约金额下半年同比增长超 30%。

在公司核心产品上，用友BIP全年实现签约金额36.1亿元， 核心产品续费率为92.9%。

陈强兵也透露了用友去年在大型企业客户上取得的成绩：千万元以上合同数量与金额同比大幅增长，签约数量同比增长89%，签约金额同比增长92%。同时他还强调，用友BIP在助力大型企业价值化国产替代方面，收获颇丰，突破了招商局集团、中国中化、中国保利、中国中车、中交集团、中广核、中国物流等一批众多行业领先企业。

陈强兵提出，当下，企业数智化、产品信创化、市场全球化三浪叠加；发展新质生产力，也将加速企业数智化转型。在新质生产力包含的技术创新等方面，用友一直在为此提供服务，助力企业创新发展。对于新趋势，用友在产品研发、解决方案、以及与企业联合创新等方面，都做好了准备。

用友网络高级副总裁兼高端客户解决方案事业群(LBG)总裁杜宇也表示，信创和国产替代对于用友在大型企业的拓展方面，是一个新机会。升级“行业化”之后，公司对企业集团的服务也发生了改变，可以根据客户的场景特质去进行服务。

充足的现金流，对于一家转型中企业来说无疑是“底气”所在。这也影响了市场和投资者对用友网络的信心。数据显示，截至2023年底，用友经营活动产生的现金流量净额为-9050.15万元，上年同期为2.86亿元；投资活动产生的现金流量净额-5.42亿元。从这方面来看，这并不是个乐观的数据。但用友网络通过筹资活动产生的现金流量净额为20.89亿元，仍然比较充足。

关于2024年企业的发展策略与目标，陈强兵也一口气作出了解答。

高端业务方面，发挥用友领域宽度、价值高度、行业深度和产品协同上的优势，还要继续深挖行业客户，提升专业能力。在“AI+用友BIP”方面推动创新发展，包括把公有云到私有化时间从一个月缩短至3天，私有化迭代效率提升100%，资源消耗减少80%等。以及中端业务实现订阅高速增长，拿下市场份额第一等。

截至3月29日，用友网络的股价收报11.95元/股，总市值408.51亿元。2020年中时，用友网络的股价一度达到51.88元的历史高点，市值超1790亿元。现在其市值较高点已经蒸发近七成。

无论如何，用友的行业“老大”位置，仍然无可争议。进行了一系列变革后，已实现“转身”云服务的用友，未来的长期布局也已显现。2024年，对于它而言，也是个新时期的开启。但在未来，如何稳固已有的成果、形成坚强的壁垒，仍然是用友管理层们，需要回答的问题。

作者 | 杨 洁

编辑 | 孙春芳

运营 | 解一帆

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